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充分利用“人性的弱点”,让顾客心甘情愿主动“上钩”,

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-02-09  来源:网络  浏览次数:148
核心提示:冷鲜柜网无论我们做任何事,如果能够利用人性的弱点,那么就没有办不成的事,而在销售中也是一样,这就是为什么那些销售精英总
无论我们做任何事,如果能够利用“人性的弱点”,那么就没有办不成的事,而在销售中也是一样,这就是为什么那些销售精英总是能够源源不断获得订单的主要原因,相信你今天看完这篇文章后,也会有非常大的改变,那么作为销售员如何利用“人性的弱点”让顾客心甘情愿主动“上钩”呢?方法其实很简单。
其一:将产品的利益跟顾客说透了,这样顾客才会知道购买产品的必要性;
在销售中,无论是何种类型的顾客,都具有一定的弱点和共性,而利益的追求几乎是每个人的弱点,毕竟我们生活在一个“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”的现实社会。因此顾客只关心自己的利益,如果你越是强调顾客使用了产品得到的好处,顾客的购买动机也会越来越强。相反,如果你不能让顾客相信你的产品能带给他好处,则你的产品肯定卖不出去。
有些推销员在向顾客讲解时,大多数的时间都浪费在了产品说明、操作上,而对产品所能带给顾客利益的点却是轻描淡写,你觉得顾客会认认真真听完吗?不可能。因此在向顾客推销的时候,一定要忘记自己是产品“专家”,多谈一些对顾客本人、身边的人以及对生活、对工作的好处,而这些才是顾客真正想要的;
其二:人无论有多富有,都喜欢占便宜;
在菜市场上,你会发现一个有趣的例子:
“大妈,西红柿多钱一斤?”
“八毛钱一斤”
“能不能五毛一斤”
相信买西红柿的人听到以后第一反应就是能不能再便宜点,难道买菜的人很缺这三毛钱吗?不是的,这其实是自然反应,这种弱点非常普遍,而如果卖菜大妈说“那就六毛卖你了”,你觉得他会不会买?这就是销售中经常说的顾客感觉自己占了便宜肯定会买的道理。如果大妈想自己赚的更多,就需要从定价上下手,比如定价一块,也能让她多赚几毛。每个人都喜欢用最少的钱买到最好的东西,这就是一种心理占便宜的表现。
在生活中,我们经常会听到有些推销员会这么说:“您是今天店里的第一单生意,就图个吉利给你便宜一点吧”“马上下班了,就按照处理价给你了”“您买完之后,出了门一定不能告诉别人这个价格”通常说这几句话的推销员,大多数都能成交;
其三:要学会先给顾客送“甜点”,再卖给顾客正餐;
免费的东西谁都喜欢,而且对于免费试用的产品可以降低顾客的消费风险,唤起顾客对产品的需要。另外当推销员建议顾客试吃之后,顾客会受到“吃人嘴软,拿人手短”的影响多少会买一点;
其四:想方设法扩大顾客的“痛点”,让顾客认识到问题的严重性;
当顾客认为你的产品能给他带来更多的好处,顾客会感到非常快乐,也会心甘情愿的购买;而如果顾客看不到产品给他带来的好处,那么顾客也不愿意花钱购买不需要的产品。对于顾客来说,付款是一件痛苦的事情,如果你能将不买某件产品的痛苦超过顾客花钱的痛苦,那么顾客肯定会选择花钱。而如果你扩大痛苦的内容越多,顾客就越会感到恐惧,然呼救顾客肯定会视你为救星,你说什么就是什么;
就拿最简单的例子来讲,如果现在让你吃一只苍蝇,你肯定不会吃,而如果给你一千块,你吃不吃?而吃不吃完全取决于你对钱的渴望程度,如果你是一个身无分文的人,你肯定会选择吞下去。这就是缺钱的痛苦远大于吃掉苍蝇的痛苦,只能选择吞下去。因此在销售中,一定要强调产品给顾客究竟能带来哪些好处,并且要适当扩大顾客的痛苦,让顾客只能听取你的建议;
其五:要抓住顾客的攀比心理,给足顾客面子;
每个人都希望能够得到别人的尊重,无论贫穷、富贵的人都爱面子。如果你能够在面子的情节上多研究,想必你的生意一定会比现在要好好几倍。作为顾客得到推销员的恭维,就相当于得到了商家的尊重。就像给顾客办理VIP卡,就会让顾客产生优越感,而且还满足了虚荣心,激发了攀比心,这单生意也就成了。
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