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“我消灭你,与你无关”:鲜果壹号的跨界融合

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-11-02  来源:网络  浏览次数:180
核心提示:我消灭你,与你无关:鲜果壹号的跨界融合商业观察家冷鲜柜网 ■ 撰文 |方建华在社区生鲜市场,当下出现了很多初创企业。看他们的
 “我消灭你,与你无关”:鲜果壹号的跨界融合
商业观察家     冷鲜柜网      ■ 撰文 | 方建华
 
在社区生鲜市场,当下出现了很多初创企业。看他们的门店、生鲜运营和供应链能力,其实专业性算不上太强,有些甚至显得有些“稚嫩”,然而,他们能连锁开店,并获得融资的原因是什么?
很重要的一块其实是经营顾客,他们很善于挖掘年轻顾客的需求,拥有很强的营销能力。在移动互联网时代,他们与顾客形成了更好的“同理心”,并能找到更具效率、更低成本的营销工具组合。
因此,这些企业其实也为市场带来了一些新意,在顾客经营层面值得学习。
本文观点不代表《商业观察家》。
“我消灭你,与你无关”:鲜果壹号的跨界融合
康师傅和统一方便面销量的下降,并不是由于韩式泡面的盛行,而是受到美团外卖、饿了么和高铁的跨界打击。打败口香糖也并不是木糖醇,而是手游与微信,因为在收银台这个消费场景,以前排队无聊或许会选上两盒口香糖,但是今天大家都在玩游戏、刷朋友圈。这些无疑都体现了《三体》中那句嚣张跋扈的宣言,“我消灭你,与你无关”。
在社区生鲜市场,鲜果壹号是一家初创企业,这家企业有意思的地方在于,以水果为主要经营内容,开创性地做了“社区型”,选址城中的“更小型”仓储式会员业态(一两千平米左右)。是一个线上线下一体化、社区与仓储式业态跨界组合,兼顾“中产性价比”与购物便利性的跨界融合业态。
仓储式会员店主要是做中产的生意,精选品类,通过单品高产出带来性价比。像Costco、山姆都是选址郊外,通过大店方式来运营这门生意。(租金更低)
鲜果壹号则靠近社区,不用消费者开车前来作计划性购买。为了集单创造性价比,鲜果壹号则将平台外卖、团购自提、社群电商以及门店快送等线上流量与线下门店融合。同时,也通过为消费者带来更便利的购物方式,来力图形成自己的核心竞争力。
具体有以下7点。
“我消灭你,与你无关”:鲜果壹号的跨界融合
一、多业态组合拳,水果加工化带来购物便利性。
在鲜果壹号的门店中,除了来自全球的精品水果以外,还引入了鲜花、进口食品、牛奶制品及产地特色产品等多样业态。生鲜超市+水果饮品的组合本身就起到互补的作用,生鲜超市可以为饮品店提供原料,同时可以减少损耗。饮品店增加生鲜超市消化渠道,降低自身销售成本。在消费者端,初级农产品的加工化,为消费者带来了更好的购物便利性,以及商品附加值。现在很多年轻顾客,即便水果摆放在面前,有些都觉得清洗很麻烦,懒的洗懒的吃。
时下绿色、健康的消费理念日趋盛行,新鲜、有机的水果饮品自然更得消费者青睐。因此,生鲜+的多业态模式是引领消费升级的上佳选择。
二、自媒体+社群营销,挖掘流量资源,实现更好需求精准度。
社群营销加深了和终端的联系,能够更好地了解顾客需求,更便于活动节点的展开,丰富自身宣传及社会影响。数据显示,苏宁小店前期做过一次社区露天电影,直接带来200多APP下载量。自媒体内容宣传搭配社群营销,打开了最具性价比的宣传渠道,对传统零售轻营销重价格更是降维打击。利用商品做互动,顾客的直接参与,促使弱用户关系向更好信任度的强用户关系进化。如果没有好的营销策略和通道,定然会在未来的精准用户抢夺中落后。
“我消灭你,与你无关”:鲜果壹号的跨界融合
三、会员+拼团模式,构建消费闭环。
众所周知,对于零售企业而言,会员的消费忠诚度和客单价都远高于非会员。如何吸引消费者成为会员,不同企业可能采取不同方式,但是套路不尽相同。略有差异的是,鲜果壹号通过微信单品爆款拼团+付费会员制度的模式撬动顾客。爆款拼团带线上线下流量,付费会员制则是建立消费粘性,实现流量的会员转化与消费闭环。
为了提升客流,利用微信做起拼团策略,从线上拼团到线下自提,一旦拼团成功无疑会吸引更多的消费者进店消费。鲜果壹号采取的是门槛会员制,最低充值300元即可成为会员,充值的金额可以用于后期消费,同时顾客还可以享受会员折扣价。与传统零售企业不同,鲜果卖场的几乎所有商品都有会员和普通售价之分,这些会员策略直接抓住顾客痛点,是精准营销和提高用户粘性的重要手段。
四、做粉丝,做品牌。
零售早已不是单纯卖货的年代,经营用户才是关键。线上用户挖掘空间越来越有限,成长率很低,攫取费用高涨,此时,充分利用线下用户资源才是王道。放眼当今零售行业,苏宁小店为苏宁其他产业导流;阿里让用户深植在他的生态系统等。未来的客户不只是顾客,更是朋友和粉丝,即使哪天我不做水果做蔬菜了,或者卖肉了,客户都会来,这就是做粉丝带来的品牌影响力。经济收入水平不断提升,社会节奏不断加快,整天打价格战,吸引的永远是廉价客户,只有花心思做内容、做纽带,才能吸引目标客户。
五、服务,还是服务。
鲜果壹号管理层充当门店导购是不成文规定,高管亲临一线,零距离接触用户才能更真切感受市场。看似很简单普遍的现象,在如今的零售行业却难得一见。零售行业,管理层离一线的距离就是企业离成功的距离,如果所有事情都要层层反馈,再层层落实,落地的效果自然不会如意。
“我消灭你,与你无关”:鲜果壹号的跨界融合
六、以用户为中心的陈列优化。
商品陈列的美观度和专业性是考验零售的重要尺度。鲜果壹号膨化食品的陈列,一眼看上去都是网红商品,四组货架也陈列不足20个SKU。从品类管理角度来看,这就是对货架资源的极度浪费,也是毫无零售陈列功底的体现,但是纵观门店的整体布局,爆款干货和新品类的引进反倒提升门店形象。减少靠墙货架规划充分利用了靠墙空间,提升坪效。进门不远处的原箱凯特芒陈列,颜色搭配合理,美感、量感俱佳,便于拆卸搬移,减少人工成本,同时减少门店物料开支,与仓储式的门店定位相得益彰。
七、店仓合一获得数据,也更便利。
鲜果壹号是店仓合一的运营模式,门店既是流量来源,也是线上订单的履约渠道。鲜果壹号与当下几乎所有可利用的线上平台合作,一方面是获取线上流量,让门店辐射范围更宽广。同时,流量即数据,获得数据指导运营、选品。另一方面则是为消费者带来便利性服务。提供了配送到家服务选项。
记得《重新定位》中写道,越是技术变化最不显著的领域越是需要特别重视创新。鲜果壹号践行的种种,无不说明如此,他用创新推动成本、效率和用户体验的提升。利用精通的营销策略和创新模式,来撬动市场。
 
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