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还在谈“用心对客户”?错!请套路他们

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-07-14  来源:网络  浏览次数:34
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前两天销售部门会议,一单合同引起了个小轰动:有个刚入职培训还没完成的销售小S,自己去陌拜一个客户,结果2小时不到就签了小10万的单子,创造了入职3天签单10万的公司最快签单记录。
出于激励目的,公司邀请他向团队分享签单心得。
小S神采飞扬:我当时连产品介绍都磕磕绊绊,说到一半儿紧张到断片儿了,于是把培训稿拿出来念。临行道别时我给客户深深的鞠了一个躬表示感谢,这时客户突然叫住我,说被我一个“菜鸟”这鞠躬打动了,加上之前对产品有了解,当场签单。
这次经历给我的体会就是:只要真诚,对客户用心,一定能够得到客户的认同与认可。
做为老销售,我打心底为小S能通过“对客户用心”这种方式成单感到开心。同时也深深的担心他像很多销售新人一样陷入“对客户用心”的怪圈中,变成一个焦虑苦逼又成不了单的销售老菜鸟。
“对客户用心”不是一个有效方法,甚至是个烂方法,
因为:用心=没自己的套路。
销售菜鸟可以说“对客户用心”,但是有2到3年经验还天天喊着“对客户用心”的销售,大部分都碌碌无为。
如果你的销售leader天天只会告诉你“对客户用心”,那就赶紧换领导吧,他教不出来你什么的。
那为什么大家还愿意宣扬“对客户用心”论?
首先,“对客户用心”是如同小学生时代的“好好学习、天天向上”一样,喊喊总归不是错的。
其次,“对客户用心”可以满足销售的战略上的惰性思维,毕竟,相对于把每次签单成功有意识的拆分,归纳到自己的销售理论体系中,比直接扔进“对客户用心”这个放之四海而皆准的大篮子里麻烦多了。
第三,“对客户用心”而成的单子给销售带来的成就感和刺激性更强。就如同买彩票一样,随机选了几个号码,如同对客户使劲浑身解数东一榔头西一棒槌的“全套”招呼,成单了总有种“意外惊喜光环”加持,毕竟说不明道不清的成功总能与“好运气”沾边。
有这么好的体验,其它的负面影响也就不叫事儿了:
比如说,
我每天把客户放在第一位,天天保姆式服务,对客户以出初恋的热情照顾的无微不至到自high,即使被客户撅回来也赶紧给自己灌口“销售本来就要习惯挫折”鸡汤自我治愈一下。
比如说,
最后成单失败,我可以把问题归结为客户不懂产品,自家产品不够好,领导不好,同事对接不好,反正肯定不是我不好。可不是么,我把客户照顾的如此贴心,最后还是不成单,难不成还自己出了问题?
又比如说,
同事搞定了你的单子,是你前期维护的好。你搞不定同事的单子,是同事之前把用户玩的没有信任感了,毕竟客情关系比天大,客户不接受还有其它原因吗?我每天都去跑客户了啊,难道还是我不够努力吗?
天天忙的昏天黑地,成单不多,每次开会总结把一句“没有功劳有苦劳”喊的山响,这种战术上勤奋掩盖战略上懒惰的行为销售最可耻,而没有认识到自己的问题。没有自己“套路”和方法论又最可悲。
虽然小S3天开单的例子大震人心,但是销售老人并不在意,继续喝着咖啡看着报,悠哉悠哉的签单,又到月底了,小S一个月就这10万的单子,而众多老司机30万起步。1:3,不服不行。抽烟的功夫,小S找我们套话,有啥可说的呢,就tm俩字儿:套路。
看看你公司里的销售大拿,哪个会天天把“对客户用心”挂在嘴边?哪个不是套路满满,一套组合拳打过去,摸清对手再对症下药的高手。“对客户用心”同“好好学习”一样,有道理,但是没卵用。没有技巧和方法,没有形成自己的理论体系,你就是学校里那个,半夜在楼道灯光下读书到两三点,成绩还处于中下游的“老实木讷男”。(顺便说声,买彩票并不能致富,没有任何可以总结经验和能力提升的带来的赚钱方式,与赌博没有区别。)
还在谈“用心对客户”?错!请套路他们
“套路”是销售成长中“成全别人”和“成全自我”的共赢手段。没有完善固定套路的销售,在工作中给自己添麻烦,也给客户添麻烦,有套路的人才是真正对客户的尊重。
我们的客户早已经历成百上千个销售的“用心”洗礼,在第一次零距离接触时,就知道你的目标是什么,在这种心知肚明的博弈中,他需要的是你在价格、产品、服务或个人品质几个方面快速打动他,如果没有快速有效的在其中一个或者几个方面获得认可,客户不会为你“转身”。
在此过程中,客户宝贵的时间不允许我们去浪费,如何快速抓住眼球让客户快速转身,一定要形成固定的模板和套路,无意义的试探和多余动作占用客户更多的时间,既浪费自己时间,也对客户不尊重,引起反感是必然的。
一句话,“尽可能少触碰用户”与“快速让客户认同自己”的两个对立点的平衡很重要。
自古深情留不住,总是套路得人心。销售的目标是得到客户的心,而不是对客户用心。客户想要的不是你对他关心,而是你有吸引和打动他的点。
一个套路的完善,一个系统成型的对客户管理办法,对自身管理办法,能够快速的让你和客户建立快速链接,达到有效目的。
反之,没有“自我闪光”套路吸引用户,没有“客户维系”套路快速确定关系,让客户和你同时认为达到交易终点的路程遥遥无期,放弃是必然的。
一个销售高手需要三个套路:展现自己的套路、管理客户预期的套路、顺畅链接、缩短交易过程的套路。
销售如何能够形成固定套路,从而在客户和销售从建立连接到达成交易这个链条中,达到缩短时间,快速吸引客户?应从以下入手:
1、销售基础晋级技能:学习并用于实践
销售学习渠道基本为实践学习、知识理论学习,及公司和领导培训。销售高手的修炼如同狙击手,需要大量的实践“子弹”喂出来。
幸运又不幸的是销售一直是“以战代练”,前期每一次的失败都会有挫折感叠加,这就要求销售克服心理压力,从中感悟与学习;知识理论学习中,销售的技巧千篇一律,能灵活运用到实战的销售寥寥无几。
在此强调一定要运用到实战当中一一测试并记录结果,达到由看到到学会、学会到能用的结果;公司和领导的培训是可以拿来即用的经验,站在巨人肩膀上更容易获得成功。
2、是否成为销售高手的关键:总结和归纳能力
根据行业不同,在学习的基础上,针对成功及失败的所有案例及工作,按照销售进度维度和客户类型进行纵横交错划分,将每一个动作和其产生的背后逻辑进行思考和解析。不断复盘与演练,从而够达到效果。
另外,多与其它行业销售进行交流,在固定的套路中偶尔会有“他山之石”的奇效。
3、销售能力如何转化最大销售额?做好客户管理
在不断归纳与总结的基础上,我们已经可以从容自如的对不同类型客户进行针对性攻克。由于精力问题,这个阶段已经转化为我们有针对性的选择客户,完成业绩最大化目标。
这就需要由我们粗放对待转为精细化管理,比如按照“建立信任、激发需求、促成立项、完成收款”各个环节分类把控;甚至对客户价值进行分级分类筛选,将更多精力放到有提升价值的客户方面。
销售个人能力有限,而客户无限,如何最大提升价值转化最为重要。
4、做好销售自身管理是硬指标
销售是个看似入行门槛低,但隐性门槛最高、对新人友好度最差的职业。它需要强大的自我驱动力和执行力,前期又难以见到成果;销售高手又容易坐拥高技能稳业绩而不精进。
销售自我管理做为强约束力,应贯穿于销售生涯始终。而每一个销售动作的记录能时刻提醒自己保持销售热情。
套路之所以称之为套路,正是因为它行之有效。销售是目标导向最明确的职业,对自己有套路,对客户更要有套路。快速达成合作,减少沟通成本,这是客户和我们的共同愿景。
所以,与其对客户用心,不如对自己多用点儿心。今天你的客户拜访量对你当月的业绩最重要,而下班回家累瘫在床上,是否爬起来进行“套路优化”的决心,对三年后的你更重要。
 内容来自今日头条
 
 
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