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利润在下降,成本却在增加,经销商想挣钱,先搬走这三座大山!

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-07-08  来源:网络  浏览次数:98
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存货、房费、工资,是压在经销商身上的3块巨石。在各种成本不断提升 的市场环境下,经销商想要赚钱,就必须先解决这三个难题。
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市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支增加的速度远超过官方的GDP增长。
上游厂家的态度一天比一天恶劣强硬,下游大超的各类费用更是层出不穷,按这个形式发展下去,估计破产就“指日可待”了。
市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力,留给我们的利润越来越“合理”,在内外因素共同影响下,经销商似乎陷入了绝境,有许多风光的经销商开始收山或转行。
但是市场经济走到现在,还有未动的奶酪在那等着你吗?而且涉足一个新的行业,需要付出更多。所以最好的选择,还是在熟悉的行业,找到好的方法,适应现在的竞争环境。
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所以想要挣钱,先要控制成本,想控制成本、首先我们要真正分析出你的成本在哪,你在主要费用支出是什么?通过咨询若干经销商得出,压在经销商身上的三大石头是: 存货、工资、油费。
1.如何砍掉库存?
一个月销50万的市场,他的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的,假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?首先我们要明白,多少库存是合理的呢?有的客户说控制在40%以内,最多也不能超过60%,这些都是你经验上的判断,但是专家告诉我们: 安全库存量=(日最高销售量-日最低销售量)×订货周期,如果你60万月销额的市场,若你的最高日销量是4万,最低时是1.5万,那么你的库存是多少,应该是(4-1.5)×公司订货周期3天=7.5万,如果你不相信,认为这样会断货、缺货,我可以很负责任的告诉你,公司基本是做到的,如果按照你经验所推算,那公司销售6000万,那库存应该保持在3000万,但实际上公司最多时也只有600万库存,公司是如何做到的?
很简单,根据你的订单安排生产,生产的产品都是已经销售出去的产品。但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。
利润在下降,成本却在增加,经销商想挣钱,先搬走这三座大山!
2.如何控制油费?
油费的管理好多经销商老板,更是根据销售额或其他车辆进行比较,根本没有具体的评估指标。甲车销售7000元,油费110元,乙车销售4000元,油费40元,哪辆车做的好,有人说甲好,有的说乙好,都不合理,因为你只没有标准,就无法评估其创造价值与否。
沟通过许多经销商朋友,一般一辆跑乡镇的车辆,每天的油费在60-80元之间,销售额在4500-7000元之间,拜访30家客户,成交12-15家,成交率在50%之间,如何控制你的油费,其实很简单,不要货的客户不去,即节省时间,又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间.....如何做有效拜访,其实也很简单,划区建线、售点分级,有的店面三天一访,有的店面6天一访,有的店面半月一访…… 车辆严格按照线路,按售点级别拜访,将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远,一辆车仅在路上就3个小时(来回)以上,那你如何有效经营?其实也简单,找那个乡镇特约商来运作。
利润在下降,成本却在增加,经销商想挣钱,先搬走这三座大山!
3.如何优化配置人员与资源?
好多经销商也是根据以往的经验来配置,而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。因为好多经销商连最基本的通路资料都没有,如何谈到渠道的管理,你不知道你的渠道状态,如何知道配多少人,配什么样待遇的人?可能有的通路铺货率已经90%以上,需要的是维护,此时你可以只配一个2000元的小工,即可完成补货动作,有的线路,空白网点较多,需要你安置开发能力较强的业务,可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务;有些线路的特通网点较多,那就需要你安排谈判能力较强的……你的车辆的配置也是根据网点数量及销售预测来配置,就避免了有部分客户上车了,拿不回销量,车停半月、动半月的现象。
如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访,减少许多油费;如果做到在线管理,就可以库存最小化,那你的库存成本就会砍掉许多;只有你真正了解了你的渠道状况,你才可以合理的配置你的车辆及人员,才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。只有完备的售点资料,才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对,既而提高你的销售额,增加你的利润。
钱是赚来的,不是省来的,那是在市场经济的初期,随着时代的发展,你不仅需要会赚钱,更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费,来增加整体利润。如果想砍掉成本,提高利润,那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯,尝试可口、百事甚至康师傅早已经在用的现代营销体系,盘点网点、售点分级、在线管理、规范拜访。
经销商朋友,你准备好规范拜访、砍掉成本提高利润来迎接利润的春天了吗?
平台经济
平台经济指的是依托平台进行交易的商业模式。所谓平台,就是连接多方供求或虚拟或真实的交易场所。
平台经济早已深入我们的日常生活,举个栗子,淘宝店主和消费者双方在淘宝的平台上交易,淘宝连接了店主与消费者之间的电商平台模式,是电商平台的一种;微信和QQ连接了用户互联网沟通,是社交平台的一种。
毋庸置疑,未来将出现更多改变我们每一个人生活的平台,它们将凭借科技与先驱者的想象力,成为新时代的载体。医疗、出行、金融、电商、社交将成为经济行为发生的地方,平台将取代公司,成为主流的组织形式。至于预言是否准确,Maggie陪大家等20年,自见分晓。
平台经济的魅力在于凝聚资源,将传统经济链条式的上中下游组织,重构成围绕平台的环形链条。平台将原本冗长的产业链弯曲成了环形,B端用户通过平台直接触及C端用户,节省的各个环节都提高了产业效率。
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共享经济
闲置商品的临时使用权被所有者转让,从而为供给方和需求方同时创造价值,这就是共享经济。
“闲置”这两个字很重要,被转让的使用权是“冗余”的,这也就区分了共享经济和租赁经济。早期的Uber和Airbnb都是共享经济的代表,那时Uber司机是在空余时间接送乘客,赚点外快。而现在的滴滴快车也早就不是单纯的共享经济了,如今滴滴快车司机很多都是专职司机,滴滴似乎成了另外一家出租车公司,滴滴共享经济的血统,没那么纯正了。
因而,共享经济应该是利用了存量市场中被闲置的资源,提高了整个社会的商品使用率。从商业模式上看,共享经济应该是借助平台,实现C2C的资源共享。没错,我这里用到了“平台”的描述,共享经济正是起到了平台的作用,连接起闲置商品所有者和使用者,创造出商业价值。平台经济与共享经济是同气连枝,没有明显的界限。
当然,如今的共享经济大多是C端的平台,例如Airbnb是个人房源的共享平台、Uber是个人车辆的共享平台。B端的平台正在发展中,未来制造业上游也将出现共享生产资源的共享平台,我们拭目以待。
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租赁经济
租赁经济,是出租人将某件物品的使用权借贷给承租人,承租人以酬金为交换在不获得该件物品的所有权的情况下获得使用权。
很简单,租赁就是使用权和所有权的分离。租赁经济的例子大家都信手拈来了,我们今天来看看那些披着共享经济羊皮的租赁经济们。首先来讲讲共享单车,如今遍地的彩色单车,说穿了其实是一群时髦的单车租赁公司。当然, B2C分时租赁的自营模式,保障了产品与收费的标准化,也能够系统化运营,减少了运营成本,这是在客单价低的情况下非常合理的选择。
另一方面,在线上流量远贵于线下流量的今天,共享单车成为了支付宝和微信等平台的线下地推小弟。但是,正如Maggie前一篇关于银基的文章所述,如果企业倚赖背后的大佬,只做一个跟在大哥后面的卖货小弟,不论是公司的盈利能力还是未来发展的空间都会受到极大的限制,更得不到任何保障。
而在2017年上半年被炒上了10亿估值的共享充电宝,则是彻头彻尾的租赁公司。这些公司主导了充电宝从产品设计、委托生产、直到地推销售的整个链条,不存在严格意义上冗余资源的共享行为。
共享单车之后,火热起来的共享充电宝、共享雨伞、共享睡眠仓,实际上都是租赁。这些公司从制造商大量购入商品,再投入市场,分时租用给消费者,请注意,在租赁经济里,没有被闲置的资源,只有该公司所拥有的、自购的出租品。
谈谈估值
上面,我们知道了,平台经济、共享经济、分享经济,租赁经济是四种各不相同的经济,那么,为什么现在众多的“租赁经济”硬要把自己说成是“共享经济”呢?其症结,就在于“估值”。
在这里,让我们再来解释四个概念:共享经济和租赁经济,涉及了四种不同的价值——用户价值、体量价值和产业链重构价值。
先看租赁经济,租赁经济帮助租用者以较为低廉的价格获得了商品的使用权,为租用者提供了物美价廉的选择,这体现的是租赁经济的用户价值。
共享经济,为双边的用户创造了用户价值,既能为使用者降低使用门槛的价值,又能为所有者创造闲置物品价值。但是除此以外,更重要的是,它有体量价值,由于它着眼于整个社会的闲置资源,它所能触及的体量是自营租赁经济无法比拟的
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分享经济
分享经济,分享经济是目前最新型的商业模式,就是消费者买了东西以后,觉得不错,把东西分享出去,然后获得奖励。鼓励大家分享。分享经济是当前社会发展的趋势,谁抓住了分享经济的趋势,谁就抓住了财富。滴滴说:每推荐1位新顾客就有20元推荐奖。
星巴克️说:每推荐3位新顾客免费得1杯咖啡。
Uber说:每推荐1位顾客就奖励30元现金。
 
中国冷鲜柜网说,每推荐一位新顾客就天天送现金。
 
当您还是一位消费者,通过分享你就成了消费商,本来用来买的钱却变成了一份投资。未来,一定是消费商的时代!
 
自用省钱,分享赚钱——中国冷鲜柜网
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