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下半年,经销商将面临前所未有的挑战!要么死,要么重生!

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-06-25  来源:网络  浏览次数:38
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下半年,经销商将面临前所未有的挑战!要么死,要么重生!
在经过上半年的经营分析后,2018年的经济形势比2017年还要不好!销售进一步趋缓!面对2018年下半年市场将如何呢?
1、渠道网络中,各级批发商素质低、管理差、经营意识落后。
许多经销商原来是批发市场上经营户,可说是时代造英雄,但批发市场的鼎盛时期已成过去,但还有不少批发商不能及时转换功能,改坐商为行商,没有公司化的经营管理意识,只看到眼前利益,没有品牌意识,不做网络建设,不搞终端维护,缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理,更谈不上区域经营的战略计划。
2.跨区窜货、低价跑量、争夺客户、扰乱市场秩序。
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因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售,诱因种种,只求薄利多销,只图眼前小利,不顾后果,竞相窜货,乐其不疲;还有甚者,自己区域内卖正常价,赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户;置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾,为自己一时之利,扰乱市场秩序,岂不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了自己的饭碗,就像破坏树木森林不管它水土流失一样的道理。
3.中国的商业形态发生了巨大的变化。
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以前的销售主渠道是商场、批发市场以及零售店,而现在,大型零售连锁店、超市、大卖场等终端大量出现。一个大卖场的出现将导致成千上万家的零售店倒闭,超市量贩的出现加剧了批发业的转型,在沿海经济发达地区,传统的批发市场已经逐渐消失,小店的老板也开始涉足超市经营。
4、渠道网络的经营模式复杂、混乱。
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目前市场销售的渠道非常复杂,有直销的,有靠渠道网络经营的,有网络加平台的,还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单,经销商只要送送货就可以的。为了加强对终端的控制,厂家不惜代价又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱,使渠道网络的作用明显下降。
5、区域内经销商之间相互低价竞争。
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或是为了争夺客户、争取销量;或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手,导致区域内经销商之间相互低价竞争。所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货,属于内战中的一种,其结果是:经销商没有利润,二批商没有利润,渠道受阻,品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。
6、各行其是,宁为鸡头不为马后。
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个体经营,化整为零;自立门户,独霸一方;能卖多少货算多少,不管利润多少,买卖大小,或悠然自得,不思上进;或不择手段,获取蝇头小利。
7、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。
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经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响,没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上,也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品,但还会出现断货和乱价的情况,没有能力控制局面。
8、经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念。
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对建立二批网络的心态是:其一,宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二,与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统,这个市场除了我以外都是散兵游勇,虾米小将,厂家只有求着我才能控制这个市场,否则将会一盘散沙。其三,防止养虎为患。
9、经销商对厂家的忠诚度下降。
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厂商之间的信用度在恶化。只有厂商联合才能做好市场,厂家与商家(包括:渠道和商店)的最佳配合能够引导消费、创造消费,这个道理大家都懂。但是目前许多经销商不能按照厂家的规范操作,甚至货款也很难收回;而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商,双方签订的协议厂家一方说改就改,失信于人;有些大型超市和旺铺却“店大欺人”,产品的进店费、堆头费高的离谱。
10、中国市场的渠道网络对外开发的步伐相对较慢,
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国外许多先进渠道网络经营商上没有进入中国市场的流通领域,像沃尔玛、家乐福等大型零售企业的进入也是近几年的事,大的物流配送企业进入中国更是罕见。我们传统的流通形态事从国有调拨市场,然后改成承包制,然后又逐步放开批发市场,于是诞生了一大批拉山头、各自为阵的民营经销商,演义出渠道网络的春秋战国,国内渠道在市场经济的推动下在自发闹革命,渠道网络混乱状态就可想而知了。
11、新兴商业形态的威胁。
近年来,我国流通领域正在发生深刻的变化,使得我们企业分销渠道呈现不同体制、类型、层次合运作模式的混杂现象。尤其是渠道扁平化已成大势所趋,新兴大卖场的崛起,直销、电子商务、大型零售终端等商业新形态的涌现,厂家也开始对经销商说“再见”了。
12、而夹在终端和企业之间的经销商们好像成为企业的负担。
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好像成为阻碍产品流通的“罪魁祸首”很多企业想跨过经销商直接掌控终端,实施密集分销的计划--企业的手越伸越长,经销商可以控制的区域越来越小。一句话,企业到区域市场和经销商抢饭吃来了!
13.企业自建终端。
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我国商业流通企业在20世纪80年代后就逐步被迅速成长的工业企业抛在了身后,整个行业出现了“区域割据、规模小、管理弱、信誉差”等阻碍工业产品流通的特点,迫使以家电行业为代表的一些觉醒的企业走上自建销售渠道的道路,其中众多的公司或建立品牌专卖店、店中店,或成立特许加盟店,成为自己产品流通的骨干渠道。如TCL和海尔实为当之无愧的典范。
14、来自企业的诚信问题制约着经销商的进一步发展。
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制造商和经销商的合作关系很不稳定。在很多企业,制造商的发展史,对经销商而言好像就是一部淘汰史。很多企业都在宣扬“客户至上”,可是他们真正为客户着想了吗?一些制造商为了搞活市场,培养竞争氛围,在一个区域里先后发展几家经销商参与竞争,本来这是一件好事,有利于产生“赛马效应”,引发良性竞争,结果往往由于渠道经销商之间为了取得独家经销权明争暗斗,互不想让,好的坏的一齐上,最后是大家都没的做。在企业经营初期,产品入市初期可能比较弱小,此时,他们利用经销商的区域市场网络“借船出海”;可是一旦市场做好了,企业逐渐发展壮大,品牌影响力也不断增大,市场获得占有的时候,企业又“过河拆桥,背信弃义”,令许多经销商扼腕叹息,又倍感心酸无奈!辛辛苦苦经营几年的网络说没了就没了--于是经销商们只能选择保护自己,选择不断地要政策,要费用来补偿未来的风险。对于企业的高额返利和回扣的诱惑,经销商们更关心与企业的长期稳定合作关系。目前经销商不是“无商不奸”,而是“无商不艰”,他们处在厂家与二批商的上压下顶之间,他们是在煎熬中艰难地求生存和发展。
15、市场重心下移:由大城市向地、县市场下沉。
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以往许多企业以大城市为重点开发的目标市场,在大城市,至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时,一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场,着眼于地、县级市场地开发,在地、县级市场上设立销售机构,如双汇集团在一个省设立办事处多达一二十个。市场重心下沉是一个细化市场地过程,这种细化也反映在对经销商的选择上,销售机构下沉,客户也要下沉,企业对经销商的政策也由此发生了变化,从重点扶持大客户转移到扶持二三级经销商。如可口可乐、美的现在的渠道战略是“弱化一级(经销商)、加强二级(经销商)、决胜三级(终端商)。” 康师傅推行的是“渠道精耕”政策,自设营业所,以经销商为中转库,重点扶持二批,派人帮助其跑单送货,加强对零售终端的控制和服务。这就使得经销商产生诚惶诚恐的感觉。
16、企业全面进入了“微利时代”,“分手”成了厂商无奈的选择。
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首先旧模式难以适应新要求,中国市场的销售通路发展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段,最终进入重视消费者阶段的过程。而原有的传统通路模式制约了厂家与消费者的直接沟通,影响了通路效率。其次,微利时代的现状特征如供大于求,竞争激烈、价格下降、利润减少等促使通路成本控制和经销利润的集中成为必然。
17、企业网络渠道管理混乱,造成经销商巨大损失。
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混乱的企业网络渠道管理,不仅导致营销资源的浪费,而且造成企业在市场计划、执行、推广、监察、反馈等方面的盲目性,从而造成极大的经营风险,难以形成信息流、物流、财务流、促销流等的良性循环,严重影响企业和经销商的利润。如浙江某水泥厂,由于考虑不周到,管理不善,在去年夏秋之际,正值水泥销售旺季时,上马水泥生产二线,结果造成电力供应紧张。于是,拉一线的电力,供应二线生产,造成水泥产量下降,出现向经销商供货紧张,导致多家经销商排队等水泥的现象,使经销商错失旺季销售的良机,严重影响了经销商的销量完成和利润提成。
18、销售渠道扁平化。
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1998年前后,以缩短渠道、加强服务功能为使命的渠道革命悄悄地在中国兴起,虽然没有轰轰烈烈,但是众多企业已深深地卷了进去,而且对中国的市场产生了深远的影响:深度分销、直销、网络销售等模式日见成熟,经销商模式辐射性的自由贸易模式又受到了冲击。许多企业正将销售渠道改为扁平化,的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。因此形成了多头经销,企业无法控制市场,冲货现象严重,经销商利润受到威胁,一旦市场出现暂时的滞销现象,都会造成恐慌性的降价。
19、片面强调终端的作用。
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片面强调网络的扁平化,厂家的渠道政策过于频繁,终端促销花样不断翻新,力度不断加大。厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁,导致了市场变态,厂家之间恶性低价竞争,各级销售环节过于依赖促销政策,像中了毒瘾,不促不销。
20、来自企业的压力。
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对于经销商的手上的库存和资金,制造商总是充满激情,恨不得全部吞为己有。所以淡季时,经常对经销商加压,逼其压库,抢收押金,从而造成经销商产品库存压力、资金压力过重,影响双方合作。
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总之:
目前的渠道网络是脆弱的,是经不起冲击的。我国目前的整个物流配送体系属于落后、凌乱、缺乏整合的状态,中国市场至今尚未出现现代化管理的大型物流配送企业,入世后的格局将会产生新变革,这是必然的!但是我们是由内部觉醒的变革,还是要在受到沉重打击、付出惨痛代价后的变革?让我们试目已待!
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