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几个营销思维故事

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-03-24  来源:网络  浏览次数:23
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 几个营销思维故事,看懂了,离成功就不远了
中国冷鲜柜网      创业商学院道一 2018/03/24 
下面这几个故事,你看懂了,你离成功也就不远了。
几个营销思维故事,看懂了,离成功就不远了
01
李老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店,在开业的时候,我们一起设计了一个赠品策略。
李老板在店门口李列了十分精美、时尚的女性袜子、发夹、发圈等产品。在这些产品的上方,写着几个大字:今天你可以免费拿走他们!
这些精美、时尚的女性袜子、发夹、发圈,只是用来免费赠送的。只要你进李老板的店中,花30元办一张会员卡,就可以任意挑选一个产品拿走!同时,以后在李老板的店里,你都可以享有会员折扣。
重要的还不是这些!
当你办了会员卡以后,你每个月都可以在会员活动日到李老板店中,免费拿走一个会员赠品,也就是意味着你办一张卡,花30元的会员费,一年中你可以拿走12次赠品,而且每年都可以拿。
一年12个赠品,只需办理一张会员卡,怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡,拿走赠品。我们 达到了第一步的目的:吸引客户!
当客户到店里拿走赠品时,她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼,逛上一逛!女人天性爱逛街,免费拿了别人的赠品,看上几眼作为回报,是再适合不过了。
看着看着,这些客户就开始掏钱了!原本免费拿了那些赠品,客户心里总想着我总得回馈点吧?在其他地方买也是买,那何不在李老板的店里买呢?
在每个月的会员活动日,李老板都会把赠品图片精美的发动到会员手机上,提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现,会员不仅仅自己来,还会带上朋友们一起来。
太棒了!用一些小赠品,使我们的客户变成我们的营业员,帮我们带客户来。
带来的这些朋友呢?看到这些免费的赠品,也就蠢蠢欲动的开始办会员卡,客户每年来店里12次,我们有足够的机会成交他们,同时,也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。
通过持续的赠品策略,李老板与客户建立了良好的关系,该店回头率达到78%客户转介绍率达到63.8%,当然,一年下来的利润是同行的3.6倍!很多老客户直接订货,然后到会员活动日进店取货同时领走赠品。
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到这里故事就结束了!
我们总结一下重点:
1:赠品要有吸引力 ,不要掉档次,也就是说质量要好,不然反而会弄巧成拙。
2:要给赠品塑造价值,让用户感觉哪怕是买赠品也是值得的!
3:赠品有时候也要限时限量,提高用户的紧迫感。
如果把营销比喻成钓鱼,那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。在成交前期,赠品可以用来心因客户,在成交过程中,赠品可以促进销售,拉动成交。在成交后期,赠品可以促进客户回头购买与转介绍!
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在重庆有一家豆花店,这家店的地段算不上好地段,又是小店,它的环境甚至可以用脏乱差来形容。
店老板的豆花技术却超级好,豆花很好吃,但店老板却是低价卖豆花。
做得比别人好吃,卖得却又比别人低价,当然每天来吃饭的食客是人山人海。因是低价,店老板从豆花 赚得很少。
那么,他从哪里赚钱呢?因为人气旺,这家小店从后端赚钱,整个店里店外到外贴满了豪车广告,赚的钱是卖豆花的好几倍。
03
有家瑜伽馆老板规定:“ 不管任何课程产品,客户只要按课程时间规定 ,不缺席无请假,就退还全款;请假3次以内退50%,否则不退款哦 ”。
诱惑力太大了,很多客户报名,可是结果竟是没有一位客户能够获得退还全款 。 因为所有的客户,都会碰到请假缺席的时候 。 只有少数几位客户,请假3次以内获得退款50%。
这个案例,跟一位淘宝卖减肥产品的店家,营销策略相似 。 店家规定,买减肥产品的女孩子,只要按 疗程每天写减肥日记(如果序程是3个月,就写3个月日记),可以获得减肥美丽资金,是当时购买价格的2倍 。结果是,也没有一位客户获得这个资金 。
这些营销策略,形式不一样,道理一样。都是洞察了人的本性 。
几个营销思维故事,看懂了,离成功就不远了
04
学员做地摊衣服,每天很累,赚得不多,后来用这招爆卖:价格按时间段自动降价。
例:进价10元,广 告写:晚8点卖价60元;8点半卖40元; 9点卖价20元;9点半卖价10元;10点 后 未卖完的,1元 甩 。
秘 决:在8点时,大家看到半小时后自动降价,都在挑在等,积攒人气 。到8点半小成交;而9点大卖 。 有人想过了10点再用1元买,可惜卖光了 。
05
有家建材公司,要开拓新市场,而当地已有数家实力雄厚企业,要做出名堂很难。老板使用前端让利迅 速地做出业绩 。
他先到人才市场打出“ 高薪招聘业务员 ”的广告,有3000多元的保底工资,还有20%业绩提成,一一下子吸引几百位应聘者。
录用唯一条件是:签下第一单 。 然后这几百位应聘者都拿着产品材料争相跑到工地、经销公司去推销, 一夜之间,几乎所有潜在客户都知道该产品,而由于常常有几个应聘者争取同一客户,让客户觉得业 务员很多公司规模很大。几天后 ,老板就开始有订单了 。
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有次我出差在机场,看商家拉客:免费照相,留住回忆 。
我职业敏感,营销!看样品精致,就照相,真的免费获得镶小相片的挂扣 。
那商家怎么赚 ?
秘决:商家同时打印大照片说“ 您的高清照很帅哦,1张30元,不要没关系,现场销毁 ”。有谁会忍 心让别人毁掉自已照片?我乖乖掏钱 。
我问:花钱购买大相片的人多吗?商家笑说:百分百。有人在景点也用这招赚疯了。
几个营销思维故事,看懂了,离成功就不远了
07
一个不可忽视的问题,如果你找到答案了,那么你将获得比别人多出3倍的利润!
这个问题就是:你是否觉得客户停留在你店里的时间越来越短?或者浏览你的网店页面的时间越来越短?客户的时间越来越少,他们情愿花时间玩手机,却不愿意多花时间对消费,他们不愿意为你停留。
客户期待快速地做出购买决策,而不希望针对你的产品在纠结着:买,还是不买?
试想一下有没有这样一个场景:
客户站在产品面前,犹豫不决,拿起又放下,紧锁的眉头透露出她决策的痛苦,最后,她什么也没有买,离开了。
这个场景,是一个双输的痛苦,客户没有买到产品,商家也没有成交销售。
很多时候,商家会认为:这个客户有毛病,看了不买,挑三拣四最后却什么也不消费。
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08
问题出在哪里?
答案是:你让客户面临“选择困难症”
我先要同情客户的痛苦,因为大多时候选择是一种痛苦的过程,而这个过程却被品牌商、零售商主动放大,最后焦躁不安,落荒而逃。
是什么原因造就了客户的“选择困难症”,从而让其望而却步?
原因一:选择太多,不如不选择。
很多企业错误地认为:客户选择机会越多,越满意,越容易成交。
我们给客户更丰富更多层次的选择,他们一定会更开心更满意,就会更容易形成销售。
其实,让客户有选择的机会是对的,但如果你的产品本身定位没有明确区分就千篇一律地摆在客户面前,你就错了。
比如你的产品线明确A是给老人用的,B是给小孩用的,C是给男人用的,D是给女人用的……
相反,如果你给客户的感觉是ABC都挺适合,那就是定位混淆,客户就无所适从。
不要让客户觉得你店里的什么产品都适合于她,越多的选择,越难选择,因此客户越不愿意选择。
原因二:产品卖点太多,客户越看越迷茫。
产品的本质就是满足客户需求,这个方面企业又要把握几个点:客户真实的需求,客户主要的需求,客户虚假的需求。
产品卖点越多,只说明两个问题:
一是企业根本不知道客户的真实需求,二是企业只知道自己产品的各种优秀优质优良。
很多时候,企业拿客户虚假的需求表达来改进产品和服务,结果客户不买单;企业拿客户的次要需求去错位迎合主要需求。
从品牌管理角度来看,产品一般只需要1个卖点,如果你不甘心,那1+2吧。
一般情况,卖点越多,功能越多,可能对于客户来说,使用会越复杂,比如你给老人讲智能手机。从另一个层面上来看,卖点越多,会给客户带来一个不专业的印象。
原因三:不问客户购买需求,一味促销客户!
导购人员本来是为了提升客户体验的,他们可以把现场答疑、演示、建议,从而促进销售,提升客户满意度。
并不是所有导购人员都给客户带来满意,因为有一种导购人员叫“单蠢”。
单蠢导购人员有几个行为:
单蠢背诵,产品卖点背得滴水不漏,完全不知道客户需求;单蠢独角戏,答非所问,甚至不让客户表达,就算表达,也强词夺礼;
单蠢反复摇摆,一味地促销客户购买。客户看什么问什么就附和什么,这也不错,那个也好,弄得客户最后不知道什么合适。
单蠢提供客户过多信息,客户决策过程中一定要把握信息的度,从而有目标地诱导客户做出选择。
而有的导购人员误以为信息越多越实诚,或者信息越多越专业,结果越多的信息,带给客户越多的未知,结果客户心里越茫然。
几个营销思维故事,看懂了,离成功就不远了
09
利润提升高招:
客户喜欢选择,但不喜欢太多的选择。你提供的选择是否过多,而导致了客户不知道如何选择?
还有一件事情:塑造出很多好处,不如塑造“精”一条好处!
不要把你的产品或公司当成万金油。你可以满足客户的不同的购买需求,也意味着你有很多的替代者与竞争者。
让客户快速做出购买决策的高招有:精准定位+合理引导
1、准确定位客户需求。
你必须思考你的产品,最适合于哪一类客户?或者哪一类客户最愿意付高价钱给你?
找到客户很重要,找到快速付钱给你的客户更重要。
有些客户一直考虑是否要买,或考虑是否合适,这些客户带给你的只是营销成本的浪费,让你的员工重复在做无用功。
准确定位客户,既帮助客户轻松做决策,也省去了营销人员常常做“不成交”的无用功。
2、精准引导客户购买:
你可以为你的产品写上合理的引导词,引导合适地客户快速决策购买。
比如你可以写上“89%优雅型女性都这款上衣”,“此款裙子已被457位性感女士收入囊中”。
通过快速且合理的引导,节省了客户在购买时的“思考成本”,节省了客户的购买时间,从而提高成交率!
总结:营销就是给用户一个购买的理由!
1.穷人就是什么苦都能吃,就是不想吃学习的苦;而富人什么苦都不能吃,就是能吃学习的苦!
2.失败不用学,懶惰不用学,疾病不用学,所有不好的习惯都不用学习;成功要学,健康要学,创业要学,所有让人积极向上的习惯都要学习。
不一样的思维不一样的人生,思维与行动决定了你的成与敗。微信图片_20180317201553
作者简介:道一,600人的互联网创业团队,专注互联网营销培训咨询、暴利项目创业,与你分享那些身边的创业项目,让创业变得更简单
 
 
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