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传统实体店向“新实体”转型的四个正确姿势

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-03-15  浏览次数:31
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传统实体店向“新实体”转型的四个正确姿势

工匠老王 3天前

实体商家,为什么你的店铺不受欢迎?如果你也是一名实体经营者,那你是否想过:

为什么我们实体店的生意越来越难做?

为什么实体店慢于电商增速?

以及,我们到底要怎样发展实体经济?

传统实体店向“新实体”转型的四个正确姿势

新实体的结果是什么呢?消费者满意,效率提高。

很多社区便利店一个月的营业额在15万到20万,很多人说新实体做到30万好不好?我们的目标应该是要让一个社区便利店一个月做200万到300万的营业额。

互联网实现了乘法,互联网+要做新实体乘法。

这么一说,很多传统实体腿都软了。一个社区服务店通常服务一万人不是问题。如果一个社区便利店有一万名会员,我们来想象一下,一个月200万是什么概念?

如果有200个人,每人在你店里花1万就是200万,2000人每个人花1千,也是200万呢?我们要问,在这一万人里面能不能抓住20%的会员或者用户,使他们能够消费1千块?

再退一万步讲,争取1000人,10%的会员,每个人花2000块钱,现在在一二线城市一个家庭一个月消费品2000块。1000到2000,你也没有拿下整个家庭全部消费,你也只是拿下部分消费,你也只是拿下一万会员的部分人群,所以这个目标不难。

这就是我们心目中一种类型的新实体。

一个便利店两班4到6个人,它的人效你算一下,200万4个人,一年600万,这个人效跟电商比没有差太多。

频效呢?100多平米的店,一个月两万,一个月20多万,跟传统零售比可不一样,没有获客,理论上一个人走进店里,你想把他变成会员,你没有额外付出什么。

当然不是所有传统实体都能够转化为新实体,有些传统实体就应该被互联网和电子商务取代。传统实体里有一个叫柯达连锁,原来有很多门店,现在没有了。有一些行业形态会被互联网全面取代。

我刚刚只是举了社区便利,京东和阿里,拼命去开小店,京东刘强东50万、100万地改造线下小店,我们也看好社区的生鲜,我们也看好社区的药房。

社区为什么变得这么重要?人居住入口就是社区,你在社区把位置卡住了,他就没有机会去传统实体大店。

如果社区小店的体验产品丰富度、价格能够跟大店一样,为什么不就近呢?凡是带有社区性质的入口,都是未来新零售必争之路,比如社区便利、社区生鲜、社区药房。

传统企业向“新实体”转型的四个正确姿势

在一个传统企业,如何实施向新实体转型?

叫四个在线,次序不能错。绝大部分都想到了四个在线中的一两个。

第一、没有全考虑四个在线完整性。

第二、在四个在线实施过程中,出现了次序问题。

传统实体不在线上,要把传统实体向新实体转换,不是简单的加一张网就解决了。传统企业比较容易做的就是加一张网,加一个网加一个APP,实际上是把你的产品搬上去,或者你开一个网上的大的虚拟店,我把它叫做产品在线。

产品在线恰恰不应该第一个做,第一个要做是传统实体店里面每一个员工,每一个经理员工在线。

四个在线次序为:员工在线、产品在线、客户在线、管理在线。

其实也很简单,为什么是这个逻辑?

想象一下开一个线下传统店,开门后里面不能没有店小二,第一个应该到的是店小二,店小二来了以后店里面不能空空荡荡,要把商品放进去,然后再人走进去,然后再进行管理。

传统实体四个到位的次序也是员工到位,商品到位,客户到位,管理到位。只不过今天你再去想象一下拥抱互联网,要去改造自己成为新实体,就把四个到位变成四个在线。

1.员工在线

最重要的一件事,员工先在线。人机合一挺有意思,人机合一不仅是消费者人机合一,我们每个员工也是人机合一。

当年在PC时代零售行业人机也是分离,我们不可能为每个营业员配台电脑,不可能要求在商店服务走动过程中随时开电脑,但是今天每个员工口袋里面也有一部手机,居然还不需要公司花钱去配置,所以员工也实现了人机合一。

2.产品在线

所谓产品在线,一定要比传统实体拥有更丰富的产品,更低的加价率,实现更省。

为每个员工开了一个巨大无比的微店,在线打理产品的是人。我是挺反对所谓“公司在线”,公司开个微信公众号,做一个官网,做完以后你发现没有人看,没有人进来。

3.客户在线

如何实现客户在线?客户是被两样东西粘住。

首先是人拉人,你的员工把你的客户给粘住了,一个人对付几百个,几千个,人对人变成社交。

其次你要靠好的商品粘住客户。客户在线是结果,客户在线不是过程。

没有实现产品在线之前,客户在线这件事情不可能实现的。客户上来是要有员工服务,而不是冷冰冰的公司服务。客户上来有理由,理由是我有好的产品等着我,我才愿意在线。

4.管理在线

当前三个都在线,再是公司管理在线。

管理在线永远是服务和监督。服务是什么?今天流行一个词叫“赋能”,服务就是赋能你的员工,让你的员工通过公司的管理在线能力得到大幅度提高。

什么能力提高呢?他以前怎么对几百个客户进行管理呢,他怎么知道谁缺什么?

客户行为数据记录完以后,公司有义务利用大数据为不同类型的客户建模型。大数据和使用中间还有一个非常重要的过程:建模。

到了员工层面,他如果为500个客户服务,公司根据不同的模型,对500个客户和1000个客户进行分类,个人没有能力分类。分类完以后,根据不同客户的模型,几千、几万的商品就能够精准化对应给需要的消费者。

一个传统的实体员工,要懂产品知识,但是发现实现起来好难。当时百安居有铜牌、银牌、金牌,核心就是要知道产品知识。

公司如果有很好的产品和知识库,可以自动连接到每个员工和每个客户。客户问什么问题,我都能够从公司知识库中给予回答。所以赋能给他:

第一,你给他客户建模,客户管理工具;

第二,你给他更多的知识赋能,技能赋能,让他减轻原来对知识的记忆和了解这种要求。

当然我说管理在线除了服务赋能以外,另外必须也有监督。

比如说客户跟员工所有的对话交流记录,公司是可查的,防止他说过分的话,卖不应该卖的东西。有这样的监督管理在线公司无论是线下还是线上,新实体品牌才能得以维护。

应该说,新实体管理督导也比传统实体更高效,原来我们叫抽样,新实体叫全样本。新实体的督导应该叫全样本、全数据,比原来的服务标准、管理标准都得到大幅度提高。

传统实体店向“新实体”转型的四个正确姿势

马云提出了一个“新实体”,他上到房顶了,我们要知道怎么上房顶。

我们已经看到了这个趋势,新实体已经远远在人效和坪效(坪效,台湾经常拿来计算商场经营效益的指标, 指的是每坪的面积可以产出多少营业额,营业额专柜所占总坪数)上甩开了老实体。

和电子商务相比,在获客成本和物流成本两个效率上打败了电子商务,最后的结果是让一个传统实体店的坪效不像传统坪效,翻了10倍,而是传统的人效无限接近电子商务。

最大受益还是消费者,通过多快好省大幅度提升。

互联网原来解决“省”和“多”,很难解决“好”和“快”。传统社区终端很好解决“快”,甚至“好”,但是永远不够“多”,不够“省”。新实体最大的评判者是消费者。

第二受益者就是经营者,新实体是实现了互联网乘法。

新实体道路刚刚开始,这条路并不长,有效实施的企业应该在一到两年内跑出来,不会再像电子商务一样需要10年再跑出来,也不需要像传统实体需要跑二三十年。

 内容来自今日头条
 
 
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